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  1. 문화/생활
[2299호] 2014.03.24
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[인터뷰]“당신도 ‘장사의 신’이 될 수 있다 초보도 절대 안 망하는 음식점은…”

‘김유진제작소’ 김유진 대표

박영철  차장 

photo 한준호 영상미디어 차장대우
멀티미디어 콘텐츠 제작사인 김유진제작소의 김유진(46) 대표는 대박 음식점을 만드는 푸드 컨설턴트로 유명하다. 그는 2002년부터 지금까지 컨설팅을 통해 성공시킨 식당이 200곳이 넘는다고 했다. 승률은 8할 이상이라고 그는 말한다. 그는 몸값도 비싸다. 단건 보수로 3000만원에서 1억원을 받는다.
   
   김유진 대표는 어려운 사람도 많이 살렸다. 수년 전 장사하다 실패해 차 안에서 번개탄을 피워 자살하려고 하던 한 사람이 있었다. 그는 자살하려던 생각을 바꿔 “이 차라도 팔고 컨설팅을 받아보자”고 결심했다. 김유진 대표를 찾아온 그는 김 대표가 시키는 대로 했다. 결과는 대성공. 그는 돼지갈비 매장 한 곳당 하루에 500만원을 버는 대박행진을 펼치고 있다. 그는 아직도 김 대표를 신처럼 받든다. “1년에 100억원을 벌어야겠습니다. 대표님께 배우렵니다.”
   
   김유진 대표가 ‘한국형 장사의 신’(쌤앤파커스)이라는 책을 냈다. 저자의 다섯 번째 저서인 이번 책은 지난 3월 10일 서점에 배포됐고, 5일 만에 인터파크 경제·경영 부문 1위에 올랐다. 1주일도 안 돼 2쇄에 들어갔다.
   
   이 책에서 장사는 음식 장사를 말한다. 음식 장사는 기웃거리는 사람이 가장 많은 업종이다. 회사를 퇴직하거나 잘리면 누구나 한번쯤은 음식 장사를 해봐야겠다고 생각하거나 실제로 해보는 업종이 음식 장사다. 음식 장사는 그만큼 보편적인 업종이지만 실제로 음식 장사를 해서 성공하는 사람은 많지 않다. 지난 3월 17일 기자와 만난 김 대표는 그 이유를 ‘장사DNA’에서 찾는다. “장사DNA가 없는 사람이 장사를 하기 때문에 망하는 겁니다. 그런 사람은 장사를 하지 마세요.” 누구나 장사를 할 수 있고 성공할 수 있다고 생각하는 사람이 적지 않은데 이런 말을 들으면 쇼킹하다.
   
   장사DNA가 뭐냐고 물었다. 그는 네 가지를 들었다. “스스로에게 아래의 네 가지를 물어봅니다. △투자비를 1년 동안 안 까먹을 자신이 있는가? △1년 동안 아내와 자식에게 화 안 낼 자신이 있는가? △가장 좋아하는 것(술, 담배 등)을 끊을 자신이 있는가? △이렇게 해서 망했는데도 다시 장사를 하고 싶은가? 네 가지 모두 ‘예’라는 대답이 나오면 장사DNA가 있다고 보면 됩니다.”
   
   장사DNA라고 하길래 금전감각이나 미각 같은 것을 예상했는데 답을 들어보니 전혀 다르다. 그의 말을 들어보자. “사람들은 골프나 수영처럼 취미로 하려고 하는 운동은 코치를 두면서도, 정작 목숨 걸고 해야 할 장사는 그렇게 안 합니다.”
   
   장사 초보가 하면 좋은 업종은 뭐가 있을까. 그는 첫 번째로 칼국수 장사를 들었다. “음식점 사장들은 좀체 밝히지 않지만 아는 사람은 다 아는 사실이 있습니다. 바로 ‘칼국수 장사는 절대 망하지 않는다’는 것입니다. 정말 웬만해서는 문 닫지 않는 장사가 바로 칼국숫집입니다.”
   
   근거를 들어보자. “마진이 꽤 좋고 많은 인력이 필요하지 않습니다. 칼국숫집은 설거지도 쉽습니다. 할머니 혼자서도 예닐곱 테이블 정도는 거뜬하게 받을 수 있는 업종이 이것인데 소문만 좀 나면 가게 앞에 장사진을 치게 할 수 있는 마법을 부립니다.”
   
   그는 자신의 컨설팅 경험을 소개했다. “신인 배우의 모친이 하는 식당을 컨설팅해준 적이 있는데 ‘4500원 닭칼국수’를 추천해드렸습니다.” 모자는 열심히 국수를 삶았다. 첫날은 손님이 2명 왔고 이튿날에는 6명, 한 달이 지나자 30그릇은 너끈히 팔게 됐다며 모자는 그에게 감사의 인사를 해왔다. 그는 “1인분 원가가 1567원이 나오니 4500원을 받아도 약 3배 장사가 되는 셈”이라고 말했다.
   
   칼국숫집의 묘미는 또 있다. 그는 “닭칼국수의 가격 저항선이 7000원이라고 한다면 육수를 닭에서 사골로 대체하면 8000~9000원으로 가격 저항선이 높아진다”고 말했다.
   
   장사 초보에게 두 번째로 그가 추천하는 업종은 돌솥밥이다. “돌솥밥은 아주 적은 비용으로 창업이 가능하고 유지해나갈 수 있는 아이템입니다.” 그가 공개하는 돌솥밥의 원가다. “100% 국내산 쌀을 사용하면 대략 350원에서 400원. 사골국물로 밥을 짓는다 해도 대략 500원. 토핑용으로 쓰이는 재료들은 500원 정도, 반찬도 7~8가지 기준으로 500원, 곱돌솥을 100번 정도만 사용한다 치고 감가상각비를 계산하면 대략 100원.” 다 합쳐서 불과 1600원이다.
   
   그는 “돌솥밥이 토핑에 따라 가격이 기하급수적으로 뛴다는 점도 매력적”이라고 소개했다. “기본이 7000원인 돌솥밥에 원가 4500원짜리 전복을 올리면 전복 가격을 원가 대비 2배 정도 받는다고 하더라도 1만6000원이 됩니다. 돌솥밥 한 그릇을 판매할 때보다 고스란히 4500원의 이익을 더 볼 수 있는 것입니다.”
   
   그는 고객 연령대에 따라 적합한 아이템이 다르다고 소개했다.
   
   △10대를 겨냥한다면 최대한 저렴한 메뉴를 만들어야 하고 인건비나 기타 비용 등을 최대한 줄여 원가율을 낮출 수 있는 다양한 시스템을 연구해 놓아야 한다.
   
   △20대는 저가형 파스타집을 추천하고 싶다. 생크림 대신 우유와 계란을 활용해 고소하면서도 달달한 파스타를 만드는 노하우를 습득한다면 유리한 고지를 선점할 수 있다.
   
   △30대는 육우 전문점이 좋다. 한우보다 저렴하면서도 원산지 표기를 국내산이라고 할 수 있고 가격 또한 안정적이다. 육우는 한우에 비해 맛이 떨어지기 때문에 푸짐함으로 승부를 걸어야 한다.
   
   △40대는 중저가 한정식집을 강추한다. 40대는 식탐이 강해지는 연령대다. 한 가지를 많이 먹기보다 조금씩이더라도 다양한 음식을 먹고 싶어 한다. 40대는 건강을 돌보기 시작하는 나이므로 상징적인 의미에서 몇 가지는 친환경 재료를 쓰는 것이 주목받기에 좋다. ‘저희 집에서는 친환경 쌈 채소만 사용합니다’라고 메뉴판에 적어놓으면 곁들이는 제육, 쌈장 등이 어부지리로 평가절상된다.
   
   △50대를 상대로 하는 식당이 가장 어렵다. 50대는 생활수준이 극명하게 나뉜다. 평균적인 50대를 위한 편하면서도 수익률 좋은 업종은 전과 두부다. 10가지 정도의 전과 빈대떡, 두부 요리를 준비하면 좋겠다.
   
   △60대 이상의 고객들을 주 타깃으로 하여 업종을 선택하는 것은 무리수다.
   
   음식 장사에 성공할 확률을 높이려면 어떻게 해야 할까. 그는 “직장인이라면 회사에 다닐 때 창업준비를 하는 게 좋고 준비기간이 길수록 성공 확률이 높아진다”며 시간 여유가 있다면 5년 전부터 준비할 것을 권했다. “첫 1년은 1년 동안 아이템만 연구합니다. 아이템은 자신이 제일 좋아하는 음식이 바람직합니다. 주말에만 둘러봐도 최소한 52군데를 갈 수 있습니다. 삼겹살집을 선택했다면 100곳 정도는 가봐야 합니다. 벤치마킹 식당을 둘러볼 때 단점보다는 장점을 보고 그 집이 장사가 잘되는 요인을 찾아내는 게 중요합니다.”
   
   그는 장사가 잘되는 비결을 알아내기 위해 위장취업이라도 하겠다는 굳은 각오가 필요하다고 강조했다. “요즘 각광받는 고가김밥 프랜차이즈 ‘찰스숯불김밥’ 창업주는 무용을 전공한 여성인데 가게를 내기 전에 1년 동안 그 부근 오피스텔을 얻어서 상권 분석을 철저히 했습니다. 요새 찰스숯불김밥이 잘나가는 이유 중의 하나입니다.”
   
   창업준비 2년째 이후에는 뭘 하면 될까. “2년째에는 네이밍과 디자인 콘셉트를 잡아야 합니다. 3년째 되는 해에는 집기·식자재를 가장 싸게 살 수 있는 곳을 알아봐야 합니다.” 해가 갈수록 점점 세세한 분야까지 준비를 해야 한다는 뜻으로 들렸다.
   
   그가 또 강조하는 것 중에 ‘작게 시작할 것’이 있다. “음식 장사를 처음 하는 분들이 거의 예외없이 저지르는 실수가 크게 시작하는 것입니다. 이러다 보니 금방 밑천을 다 까먹어버리고 뭐 좀 알 때쯤에는 돈이 없어서 뜻을 펼칠 수 없는 경우가 대부분입니다. 장사 초보는 무조건 작게 시작해야 합니다.”
   
   그는 “곰국시집을 예로 들면 50㎡(약 15평) 정도가 적당하다”고 말했다. 이 경우 권리금에 따라 다르긴 한데 창업비용이 5000만원에서 2억원 사이가 된다.
   
   그의 책에는 실전에 바로 써먹을 수 있는 내용이 많다. 계절특선 메뉴가 그중 하나다. 그는 “일본, 중국, 대만, 홍콩 등지에서는 조그마한 이자카야나 바에서도 ‘계절특선 메뉴’를 낸다”며 “계절특선 메뉴는 당신의 음식에 지루해진 고객을 위해 머리를 좀 써보자는 것”이라고 말했다. “아이디어가 마구 떠오른다고 한 달 간격으로 메뉴를 바꾼다면 정체성을 잃을 수도 있습니다. 다만 계절특선은 내 음식과 궁합이 맞아야 합니다. 봄·여름·가을·겨울 시즌별로 고객들이 오히려 기다리게 만들어야 성공이라 말할 수 있습니다.”
   
   그가 컨설팅했던 내용을 바탕으로 제안한 계절특선 메뉴는 다음과 같다.
   
   △봄: 주꾸미(샤부샤부·두루치기), 모시조개(양푼찜·탕), 표고버섯(구이·차), 달래(샐러드·양념장·튀김), 두릅(구이·튀김·장아찌)
   
   △여름: 가지(구이), 토마토(샤부샤부·샐러드·수프), 베리류(주스·잼), 고추(튀김·구이·찜·전)
   
   △가을: 석류(소스·주스), 연근(차), 연어(카나페·샐러드·스테이크), 고구마(샐러드·튀김·구이·밥)
   
   △겨울: 꼬막(찜·구이·탕·볶음), 홍합(죽·볶음·전골), 석화(레몬회·찜·구이·굴탕·굴밥), 한라봉(주스·소스), 우엉(차)
   
   현금을 확보하는 요령도 흥미롭다. 그는 “장사꾼의 피로는 현찰이 풀어준다”며 다음과 같이 권했다. “시간제 현금 서비스를 해보세요.” 방법은 간단하다. 오후 8시부터 10시까지 현금으로 결제를 하는 손님들에게 서비스를 제공하는 것이다. 고기 1인분도 좋고, 음료수 2병도 좋고, 멍게 한 접시도 좋다. 손님은 서비스 받아서 좋고, 주인은 현금 받아서 좋다. 그는 “형식적으로 서비스 접시를 올려줄 것이 아니라 따뜻한 마음을 건네도록 해야 한다”고 말했다.
   
   “늘 감사합니다. 고기를 더 올려 드릴까요? 아니면 맥주를 서비스로 드릴까요? 지난번 보니까 자제분이 고기를 아주 좋아하던데. 오늘은 같이 안 오셨으니 돼지갈비 포장 좀 해드릴까요?”
   
   그는 “인간은 작은 것에서 감동을 받는다”며 “이렇게 친밀한 관계를 맺어야 손님을 단골로 만들 수 있다”고 말했다.
   
   여성 고객을 겨냥한 생리마케팅은 그의 내공이 돋보이는 대목이다. 이대 입구, 강남역, 홍대, 서면, 충장로…. 이들 지역의 공통점은 여성 고객이 많은 상권이라는 점이다. 그는 “여성 고객이 많은 대박집들의 음식은 머리가 어질어질할 정도로 단맛이 강하다”고 지적했다. “여성의 경우, 생리 4~10일 전부터 식욕이 증가하고 달고 매운 음식에 병적인 집착을 보입니다.” 그는 “여성 고객이 많은 상권에서는 푸짐한 양과 단맛이 킬러 콘텐츠가 될 수 있다는 것을 명심해야 한다”고 말했다.
   
   그가 이렇게 실전지식으로 무장할 수 있었던 것은 그만큼 그가 음식을 좋아했던 것이 큰 이유다. 그가 자신을 소개한 문구를 보자. “아침에 눈을 뜨면 오늘은 뭘 먹을까? 어떻게 하면 재미있는 하루를 보낼까만 연구한다. 아침을 먹으면서 점심 고민하고 점심 먹으면서 저녁 고민하는 대한민국 최고의 식탐왕이다. PD 생활을 마치고 시작한 대학과 대학원의 객원교수도 순전히 ‘맛’ 때문에 때려치웠다.”
   
   그는 40대 중반의 나이지만 음식 관련 경력이 길다. 성균관대 신문방송학과를 졸업하고 1994년 MBC프로덕션 PD로 사회생활을 시작했는데 그때부터 음식 관련 프로그램을 제작했다. 축적된 내공을 바탕으로 2000년부터는 일간지, TV 등에 음식칼럼을 기고하고 있다. 2003년 MBC프로덕션을 그만두고 국립 공주대와 덕성여대 대학원에서 객원교수를 지내다가 2006년 2월 김유진제작소를 차려 현재에 이르고 있다.
   
   그는 경력이 많지만 가장 자랑스럽게 여기는 것 중의 하나가 2011년 3월부터 1년간 했던 국립중앙박물관 식음료 총괄 컨설턴트다. 그는 이때 우동·라면·돈가스 정도밖에 없던 이곳의 메뉴를 대폭 바꿔 경영수지 개선에 큰 공을 세웠다. 구첩반상 도시락도 개발해 호평을 받았다.
   
   그는 요즘 새로운 일을 구상하고 있다. 오는 9월경에 가칭 ‘장사의 신 아카데미’를 개설하는 것이 그것이다. “저와 뜻을 같이하는 전문가들이 메뉴 세팅, 시장 분석, 브랜드 제작, 디자인 등 음식 장사에 관한 모든 것을 가르치는 3~6개월 과정의 단기 학교를 해보려고 합니다. 외식업에서 대박을 꿈꾸는 평범한 사람들에게 실질적인 도움을 주고 싶어서입니다.”


   
김유진의 돌솥밥집 운영법
   
   “내가 만약 돌솥밥집을 한다면…”
   
저자는 자신이 돌솥밥집을 한다면 이렇게 할 것이라고 책에 적어놨다.
   
   1. 주방에 돌솥 전문 취사기를 배치한다.
   
   10구, 14구, 16구, 20구 등 동시에 여러 개의 돌솥을 올릴 수 있는 최신식 취사기가 있다. 타이머까지 부착되어 있어 태울 염려도 없다.
   
   2. 명란젓을 한 덩어리 통째로 주는 세트를 만든다.
   
   순전히 객단가를 올리기 위한 아이디어다. 대한민국을 대표하는 덕화푸드의 저염명란을 올리면 스토리텔링도 가능해진다. ‘손님들의 건강을 정말, 진심으로 생각하여 염도가 낮은 저염명란을 씁니다.’ 부가수익은 이런 데서 올리는 것이다.
   
   3. 테이블 위에 계란 바구니를 올려놓고 무한리필이라 적는다.
   
   원가가 걱정이 된다고? 그렇다면 장사할 생각을 어서 빨리 접으시라. 8000원인 일반 돌솥밥을 계란 무한리필이라고 하면 9000원을 받을 수 있다. 게다가 양이 많은 사람은 솥밥을 반 정도 먹은 상태에서 공기밥을 추가로 시켜 계란 한 알 톡 깨서 넣고 양념장으로 비빌 테니 추가 공기밥에서도 500원은 남는다.
   
   4. 저녁 장사를 위해 모주를 준비한다.
   
   식사를 위주로 식당을 운영하는 사장들에게는 실례가 될지 모르겠지만 소위 ‘밥 장사’는 한계가 있다. 아무리 손님이 몰려와도 객단가가 낮기 때문이다. 걸쭉하고 달달한 모주는 분명 효자 노릇을 할 것이다.
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